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来源：尺度商业
文 | 张佳儒
全球新能源汽车赛道正一路猛跑，头部企业的表现尤为亮眼。比如，2024 年，全球新能源车销冠比亚迪创下7771亿元营收、402亿元归母净利润的业绩。
作为比亚迪的供应商，全球销量第一的家用电动汽车充电桩公司，业绩表现却是另一种景象：收入连降、持续亏损，2024年亏损更是高达2.36亿元。
同在风口赛道上，这般“同道不同运”的反差背后，究竟藏着怎样的逻辑？
巨头客户双刃剑：
压价压力下的业绩滑坡
7月18日，港交所官网更新了上海挚达科技发展股份有限公司（简称 “挚达科技”）的招股书，公司是全球领先的电动汽车家庭充电解决方案供应商，主要收入来自销售产品和提供售后服务。
根据弗若斯特沙利文的资料，报告期内，按家用电动汽车充电桩的销量计，挚达科技高居全球首位，也在国内市场排名第一。按销售额计，挚达科技排在全球第四，中国第一。
这份“全球第一”的成绩单，离不开汽车行业巨头客户的加持。根据招股书，2022年至2024年，挚达科技前五大客户的营收占比分别为65.8%、69.6%、56.1%。其中，第一大客户比亚迪，收入占比分别为38.3%、32.0%、25.0%。
在招股书中，挚达科技没有言明第一大客户为比亚迪，但从“深交所港交所上市，2022年收入4241亿元，为公司股东”的特征判断，仅比亚迪一家符合。
除了比亚迪，根据挚达科技描述的客户特征，公司大客户还包括长城汽车等国内巨头企业。
然而，背靠巨头犹如手握双刃剑：既带来订单与品牌背书，也让公司业绩与盈利能力承受着沉重压力。
2022年至2024年，挚达科技的营业收入分别为6.97亿元、6.71亿元、5.93亿元，同期的年内亏损分别为2514.7万元、5811.6万元、2.36亿元。
不难看出，挚达科技业绩呈现“收入连降、亏损激增”的特征。
对于收入下降，挚达科技明确表示万德资本，近年来，公司经营传统充电桩业务的市场竞争激烈，面临来自主要客户的压价压力，尤其是汽车制造商。招股书中，挚达科技并没有点名压价的主要客户名字。
值得注意的是，2024年，比亚迪曾因“要求供应商降价10%”，引发舆论关注。比亚迪品牌及公关处总经理李云飞公开回应称，“与供应商的年度议价，是汽车行业的惯例。我们基于规模化大量采购，对供应商提出降价目标，非强制要求，大家可协商推进。”
面对这样的“行业惯例”，挚达科技的选择是什么？
招股书中，挚达科技提到这样一组数据：公司通过直销向汽车制造商销售产品的平均售价，由2023年的839.1元，降至2024年的679.9元。公司表示，“我们接受降价压力以维持竞争地位”。
更值得关注的是，不同销售渠道的价格差异明显。挚达科技披露，报告期内，零售渠道销售产品的平均价格为1290.8元，较向汽车制造商销售的平均价格739.9元高出约74.5%。
这一数据足以说明，在与汽车制造商的合作中，挚达科技的议价能力明显处于弱势。
挚达科技收入大部分来自于向汽车制造商，除了销售产品，还提供服务。在产品降价的同时，售后服务的价格也在下滑。比如2023年至2024年，公司通过直销向汽车制造商提供服务的平均售价由832.0元降至586.9元。
产品和服务的价格下降，拉低毛利率，而毛利率下滑是亏损的关键变量。2022年至2024年，挚达科技毛利率分别为20.4%、20.5%、14.9%，其中2024年明显下降，与当年的亏损激增形成鲜明呼应。
一面是对巨头客户的业绩倚重，一面是降价换市场的无奈，挚达科技的“双刃剑”困局已然显现，在其冲刺IPO的关键节点，或将影响投资者对公司价值的判断。在降价压力下，这家企业该如何破局？
全球国内市占率双降，
海外扩张成新赌注
在降价压力下，挚达科技无论是业绩还是市占率，都遭遇不小的压力。为扭转颓势，挚达科技已着手应对。
在产品端，挚达科技通过优化设计、整合原料采购、精简供应链等方式压缩成本。公司明确表示，现阶段的首要目标是保持经营韧性，击退竞争对手以抢占更大市场份额，待竞争格局稳定后，再集中精力提升毛利率。
那么，这场“以价换量”的策略成效如何？销量是否随价格下调实现增长？市场份额是否持续扩张？
根据招股书，2022年至2024年，挚达科技产品销量分别为48.48万台、31.33万台、35.11万台，呈现先降后增的态势。2024年的销量增长，体现了公司极限压力下“以价换量”策略的奏效。
具体而言，挚达科技一名主要客户曾将充电桩的采购目标价格调低，低于挚达科技的预期，导致公司无法中标。此后，挚达科技开发出了成本较低的优质产品，公司在2024年7月与该客户订立新合约。
然而，在销量回升的同时，公司的市场份额却遭遇了挑战。
在2024年2月披露的招股书中，挚达科技表示，报告期内，按家用电动汽车充电桩销量计，公司的中国市场占有率达20.5%，全球市场占有率达到12.2%。
而在2025年7月版本的招股书中，数据显示，报告期内按家用电动汽车充电桩销量计算，公司的中国市场份额为13.6%，全球市场份额为9.0%。
不难发现，随着时间的推移，挚达科技在全球和国内市场的占有率均出现下降。
在产品端，挚达科技还在开发电动汽车充电机器人等毛利率较高的潜力产品。除了产品端的调整，挚达科技还致力于拓展海外市场和加强零售渠道的建设，并将此视为增长动力。
本次港股IPO，挚达科技募资项目的首项就是海外扩张，具体包括扩建海外生产设施、建设销售及营销网络，加强国际供应链等。
2024年4月，挚达科技在泰国开始营运首间海外工厂，设计年产能为10.8万台电动汽车充电桩，公司计划在中东及欧洲开设更多海外工厂。
从产能利用率看，挚达科技海外工厂还处在爬坡阶段。2024年，泰国工厂产能利用率3.3%，2025年一季度增长至15.4%。该工厂未来的产能利用率和其他海外工厂建设后的产能如何消化，值得关注。
海外市场的潜力，在价格与毛利率数据中已初见端倪。
根据招股书，挚达科技在海外市场的售价高于国内，以2024年为例，国内销售产品的均价为788.7元，而海外的价格是911.3元。差距更悬殊的是售后服务的价差，2024年，国内售后服务均价570.8元，而在海外的售价是1796.7元。
海外市场更高的售价意味着更高的毛利率。招股书披露，2025年一季度，挚达科技海外销售毛利率在37%至39%之间，远高于公司同期整体的16.5%。
与此同时，挚达科技海外收入占比快速增长，从2022年的1.9%增长至2024年的12.1%，但占比相对还较低，对业绩的影响还有待提高。
挚达科技出海业务很大程度上是伴随中国车企海外扩张而开展的，公司明确表示，海外收入主要来自为出海的中国车企生产符合海外规格的充电桩。
也就是说，公司的客户群体依然主要是国内汽车厂商，未来能不能摆脱议价困境？有待时间观察。
综合来看，在全球新能源汽车产业风口下，挚达科技充电桩销量领先，但还需出色的业绩匹配其“全球第一”的市场地位。如今，海外扩张成为公司的新赌注，公司未来能否顺利上市并借此摆脱业绩困境，我们将保持关注。
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责任编辑：杨红卜 万德资本
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